La Innovación en la Pequeña y Mediana Empresa en tiempos de crisis
Cerrado permanentemente debido al COVID – 19
La popularidad de la mayoría de los productos o servicios que consumíamos hasta antes que apareciera el virus SARS-CoV-2 o COVID – 19 tenían un ciclo de vida, algunos cortos, otros medianos y largos. En algunos casos era relativamente fácil identificar esa popularidad, se basaban en normas sociales, tendencias, rumores en la prensa, preferencias generacionales e incluso regulaciones gubernamentales y nuevas leyes. Hoy con la pandemia que llevamos más de un año, esa comprensión del producto o servicio tal como existe actualmente ya no es adecuado para las personas, las necesidades cambiaron radicalmente, hoy se habla de cuidar la salud, no exponerse, de hacer trabajo remoto y de un gasto mesurado en muchos de los casos.
Hemos visto como empresas han dejado de existir o están a unos meses de hacerlo si no se hace algo, ese algo tiene que ser innovador, pero enfocado a la nueva realidad que hoy vivimos: Entender que nuestro cliente cambió y por lo tanto estamos destinados a cambiar si queremos sobrevivir o continuar en su mente.
El reto para las grandes organizaciones con recursos es importante, se reconfiguran y hacen uso de sus brazos de Investigación y Desarrollo (I+D), de sus equipos de marketing y sus socios comerciales para buscar hacer las cosas de otra manera. La pregunta es para la Pequeña y Mediana Empresa (PYME) en donde no se tiene todos esos recursos, ¿Cómo hacer ese cambio, como Innovar?
No todo está perdido para las PyMES, porque la ventaja que se tiene al ser chico es la flexibilidad, agilidad para transformarse, reinventarse rápidamente sin que represente mucho esfuerzo, riesgo, los clientes a diferencia de muchas de las grandes empresas están de manera directa, es decir le vendo al cliente directamente, Business to Customer (B2C), como se conoce en los negocios.
La buena noticia es que existe en el mercado algo que se llama Diseño de la Propuesta de Valor, una herramienta creada por Alexander Osterwalder y su equipo Strategyzer, la cual es práctica, de fácil uso, y muy rápida de poder relanzar nuevos productos y que responde a 3 cosas:
1. Perfil del Cliente – que sabemos de nuestro cliente, que trabajos importantes intenta resolver, que le causa frustración y que le da alegría
2. Mapa de valor – Cuales son los productos y servicios que hoy vendes, Como éstos alivianarán las frustraciones y como éstos crearán alegrías a tus clientes.
3. Encaje – Poder resolver los trabajos importantes del cliente, aliviar las frustraciones extremas y crear alegrías.
La herramienta nos permite poder identificar a nuestro cliente, entender cual es su necesidad y mapear lo que la empresa ofrece y como encaja mi propuesta a al perfil del cliente, aquí se requiere hacer algo de trabajo previo y tener al equipo correcto para diseñar una nueva propuesta de valor que responda positivamente a las nuevas demandas
En la figura arriba mostrada del lado derecho tenemos el Perfil del Cliente, del lado izquierdo el Mapa de Valor y al centro el Encaje
Atrás de estos tres elementos de Diseñando la Propuesta de Valor, hay aún actividades importantes a considerar, entre ellas tenemos el Diseño, donde habrá que pensar en prototipos, puntos de partida, entender a los clientes, tomar decisiones. Probar nuestro diseño y Ajustar en el camino nuestra propuesta y nuestro modelo de negocio.
Las grandes crisis son oportunidades de desarrollar nuevos productos o servicios, reinventar lo que veníamos haciendo y aprovechar nuestra infraestructura para que si bien continuemos con nuestra propuesta antes de la pandemia podamos incorporar una propuesta fresca, acorde al entorno y las nuevas necesidades de los clientes. He tenido la oportunidad de ver como una empresa dedicada al rompope y vino de mesa hoy también ofrece gel antibacterial, aprovechando su gente, su infraestructura y acceso al mercado, pero principalmente escucho la demanda inmediata del cliente.
Los invito a explorar estas posibilidades y trabajar en las nuevas propuestas Innovadoras, que solucionen los problemas de hoy a sus clientes.